作為一名長期持有招商銀行的招行股東，二馬最近一段時間一直在思考招行的企業戰略走向。招行的戰略從之前的零售銀行，輕型銀行，到目前的價值銀行。這里是不同時期業務重點的考量。零售銀行、輕型銀行這樣的戰略具有鮮明的特點。而價值銀行這樣的提法則更為均衡。但是均衡也往往意味著重點不突出，特色不鮮明。

(資料圖)

關于招行的“價值銀行”戰略，我有兩重理解。

第一重理解是：截止目前階段，招行確實找不到明顯的發力點，好摘的果子都摘完了。因此強調了均衡，全面發展，東方不亮西方亮。

第二重理解是：價值銀行中包括了價值導向。即客戶價值、員工價值、股東價值的平衡。在招行2021年的業績發布會上，招行的董事長繆董提出了招行的價值觀就是“以客戶為中心，為客戶創造價值”，這是價值之根。

如果招行確實以此作為自身的價值觀，作為經營的導向。在為招行點贊的同時，我想說的是，這是一條極其艱難而崎嶇的道路，但是絕對是一條可以打造獨特競爭優勢的道路。

為什么說這條道路艱難？這是因為在資產配置領域，客戶行為往往是和自己的真正利益背離的。在牛市高點，客戶沖進來買基金，這是銀行基金代銷業務最容易開展的時候。這個時候銀行是否會選擇限購或者減少基金銷售。

在熊市中，客戶才應該配置權益資產。這個時候配置權益資產未來收益才是最為確定及可觀的。但是客戶往往在這個時候配置了存款等固收類資產。

那么這個時候，銀行該何去何從呢？

下面我們看到招行的行長助理在2023年一季度的一段回答投資者提問的內容。

我們可以看到，去年和今年客戶在存款類產品和保險類產品的配置力度比較大。同時為了順應客戶的需求，某種程度上我們犧牲了一定的收益去滿足客戶的需求。適應客戶偏好的變化，可能比本身一些財務指標更重要。我本身是負責財務的，對我來說，我很不愿意把成本相對比較高的存款作為產品配給客戶，因為它對我們成本是有一定的負面影響。事實上我們有充分的高度共識，當客戶需要這種產品的時候，就應該給他配這種產品，只不過我們需要做好平衡而已。

顯然，招行選擇了向客戶需求或者風險偏好妥協。就正常的企業經營來說，這種妥協是必須的。因為大多數客戶是不能被教育的。

但是同時我想表達的是，如果招行想在財富管理上做出自己的差異化特色，有兩個事情是必須做的。

A、在市場底部，引導客戶進行更多的權益產品配置。

這是一個未必有現實效果的措施，因為客戶未必聽。但是會增加客戶長期信任。等到市場轉暖了，部分客戶至少知道之前是招行的客戶經理在低位向他推薦過權益產品。

這是一個惠而不費的行為，需要長期的堅持。

B、在市場狂熱時，停止權益產品推薦、發行

這是一個跟錢過不去的行為。在最為容易賺錢時收手，會導致短期收益明顯減少。損失可能是上百億。但是只要招行這樣做了。這才是真正客戶價值的體現。才能收獲客戶的長期忠誠。

作為價值銀行的招行，還沒有經過市場的充分考驗。這個路確實太難，我會長期觀察，看看招行是否可以做到與眾不同。

@今日話題 $招商銀行(SH600036)$$平安銀行(SZ000001)$$興業銀行(SH601166)$

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