近期，中國人保再次提出要堅定不移推進“去中介、降成本”，市場上關于“要不要去中介，去哪些中介，中介如何創造價值”的討論逐漸多了起來。

例如，在車險市場，由于沒有構建起直通客戶的有效渠道，很多時候保險公司只好投入巨大的費用向4S店等中介機構“買業務”，有的新車獲取成本甚至高達保費的65%。

從國際成熟保險市場看，中介機構是保險市場的重要組成部分。但在中介機構向前發展的過程中，必須要明確自己的價值創造點，實現從銷售商到服務商的轉變。

無論保險公司，還是中介機構，核心競爭力的體現還是在獲取客戶的能力上。ICphoto

繞開非理性的中介機構

7月23日，在中國人保2020年半年工作會議上，中國人保副董事長、總裁王廷科針對下半年工作指出，堅持效益優先，著力推進降本增效和精細化管理。要提升風險定價專業能力和核保能力建設，推進精細化理賠，堅定不移推進“去中介、降成本”，加大直銷隊伍建設。

中國人保“去中介”的提法最早見諸報端是在其2018年業績發布會上。時任中國人保董事長繆建民表示，人保財險將堅定推進“去中介、降成本、優體驗、強黏性”，深入抓好培育營銷文化、打造營銷隊伍、加大直銷司控渠道發展力度、保持成本領先等重點工作，在鞏固車險、政策性業務發展的同時，著力加大商業非車險發展力度，打好中心城市攻堅戰和縣域市場保衛戰，鞏固優勢，保持市場領先。

對于“去中介”的來龍去脈，從繆建民在CF40年會上題為“大變局下的保險商業模式變革”的主題演講中可窺一二。他表示，原來的保險商業模式“嚴重依賴中介，市場掌控力與價值鏈地位不匹配”。

具體而言，為了搶占市場份額，市場上很多財險公司包括一些大公司，過多地依賴汽車4S店等中介渠道，這是財險成本居高不下的重要原因。以航意險為例，賣一張保單，90%以上的保費作為手續費被中介機構拿走。再以車險為例，保險公司作為“財大氣粗”的汽車后市場支付方，本該是產業“食物鏈”的最頂層，理論上并不需要支付那么高的渠道費。但保險公司苦于沒有構建起直通客戶的有效渠道，很多時候只好投入巨大的費用向4S店等中介機構“買業務”，有的新車獲取成本甚至高達保費的65%，結果就是4S店、車商、汽車維修店皆賺錢，唯獨作為支付方的保險公司不賺錢，陷于“小店面綁架大機構”的尷尬境地。

繆建民指出，考慮到客戶對車險的剛性需求，以及大型保險公司遍布全國的分支機構和電網銷，4S店等中介渠道在保險銷售上并不能創造額外的社會價值，反而使大量的利益漏損在中間環節，形成了投入“黑洞效應”。隨著客戶保險意識的提升，從客戶角度講，長期來看這樣低效率的商業模式顯然是缺乏生命力的。

據了解，一些財險公司的車險業務出現畸形發展的現象，無論是哪一渠道的業務，都要去中介渠道繞一圈，雖然手續費不一定都給了中介機構，很多打折返還給了消費者，但由于不透明，容易出現跑冒滴漏。

為此，繆建民在展望保險商業模式變革的方向中提及，把直銷渠道建設作為優化商業模式的抓手，以銷售成本大幅度下降且可控為方向，培育營銷文化，建設直銷隊伍，系統布局電網銷渠道，繞開非理性的中介機構，實現新舊動能轉換。

中介機構明確自身價值

對于中國人保提出的“去中介”，大童保險董事長蔣銘對21世紀經濟報道記者表示，這更多的是指去掉“沒有創造不可替代價值，反而帶來無謂成本增加”的中介機構，也是監管部門一直花力氣治理的領域。

蔣銘認為，任何一個健康的保險市場，專業中介機構都是不可或缺的，因為這是消費者知情權、選擇權和公平交易權的重要保障，中介機構對于完善行業產業鏈條、優化資源配置，以及提升服務水平，都有重要意義。但中國人保“去中介”提法對中介行業也是一種警醒，中介機構必須回答好自己的價值創造所在，財險領域尤其是車險領域，很多中介機構依然只扮演著分銷商的角色，沒有完成價值升級轉換，成為服務商。

蔣銘表示，中介機構的職責絕不能只是單一的銷售，更應該側重的是服務。“從全球三家頂級的中介機構看，它們無一例外的標簽是專業咨詢、風險管理和理賠協同。這些中介機構是專業服務的輸出者，而不是保險商品的輸出者。中國目前是全球最好的保險市場，在這個基礎上，必須要轉變中介機構的價值創造方式。”

對于二者之間的關系，瑞士再保險中國總裁陳東輝對21世紀經濟報道記者表示，關鍵是看中介機構是否為客戶帶來價值，是否為保險公司提供了有價值的服務。在這一過程中，不妨將選擇權交給客戶，客戶可以選擇中介渠道，用較高的成本獲得想要的服務，也可以選擇直銷渠道，以此來降低成本。但現在的問題是，保險公司與中介機構合起伙來，將成本強加給客戶，不管是否提供有價值的增值服務，都要留下“買路錢”，這是不合理的。更有甚者，中介機構控制了客戶信息，造成保險公司有業務但沒有客戶，這也是不合理的。

慧擇經紀董事長馬存軍告訴21世紀經濟報道記者，作為中國最大的財險公司，中國人保確實有提出“去中介”的底氣，但要將這種“去中介”和行業分開來看。

馬存軍認為，“去中介”可以簡單理解為是生產商和渠道商的競爭，這要從商業競爭的底層邏輯上看“去中介”能不能實現。商業的本質是降低交易成本，競爭的本質是效率競爭。哪種商業模式能更好的降低雙方成本、提高交易效率，哪種商業模式就能取得競爭優勢。

進一步分析看，自營網絡平臺商業模式本質是規模效應+協同效應，而平臺型商業模式的本質是規模效應+協同效應+雙邊效應。網絡平臺需要足夠豐富的產品才能產生協同效應，降低交易成本，但顯然平臺型商業模式的雙邊效應會加速協同效應的產生，使其更具競爭力。

馬存軍指出，互聯網提高了信息的透明度，傳統靠信息差生存的中介機構失去了生存空間，但靠技術、數據、雙邊網絡效應降低交易總成本而生存的新型互聯網平臺型中介機構又蓬勃發展，這一過程已經在零售產業中走過一遍、驗證一遍了。“其實，生產商和中介之間不是非此即彼的競爭關系，通過優勢互補和良好的合作，完全可以達成客戶、平臺和廠商的三方共贏。”

大家財險總經理施輝對21世紀經濟報道記者表示，中介機構不能簡單一概而論，也要細分。其中，簡單過單、收單的機構將沒有存在價值，而如果在細分和服務客戶、科技賦能做得好，以及有自己車后服務生態的中介機構將會繼續存在和發展。中介機構能不能生存的核心，要看有沒有通過為客戶創造價值的能力來持續留存客戶，以及有沒有自己的車后服務或其它服務生態。

施輝認為，國際成熟保險市場都有中介機構的參與。當然，互聯網、人工智能等技術的發展與傳統市場比確實利于“去中介”，因為中介機構的價值一是信息解釋、傳遞，二是服務。總之，無論保險公司，還是中介機構，核心競爭力的體現還是在獲取客戶的能力上。

對于中介機構的發展趨勢，2019年5月，銀保監會保險中介監管部主任姜波在《保險業風險觀察》上撰文稱，從國際成熟保險市場發展歷程看，產銷分離是行業共性。保險中介與保險公司互為補充，一個是銷售和服務提供者，一個是風險集散管理者，兩者合力推進行業快速發展。保險中介作用是否得到充分發揮，保險中介與保險公司分工是否合理，是衡量一個保險市場是否發達的重要標志。

標簽： 中介轉變